Pogajanja

Vse je stvar pogajanj

Prvo pravilo pogajanj je uvodna trditev. Tisti trenutek, ko vam nekdo reče, to ni stvar pogajanj, se že pogaja. To je temeljno pravilo pogajanj. Drugo pomembno pravilo, ki ga zagovarja mojster pogajanj (t. i. Mr. Negotiator) Derek Arden, pa je, če ne vprašaš, ne dobiš (if you don’t ask you don’t get). Dejstvo je, da če ne vprašate za »popust«, ga ne morete dobiti oz. ga ne boste dobili. Nekaj podobnega kot pri loterijskih srečkah, če je ne kupite, ne morete zadeti, s to razliko, da boste zelo presenečeni, kolikokrat navržena fraza »kakšen je običajni popust« da osupljive rezultate. Poskusite!

Prav tako se dnevno pogajamo s partnerji, sodelavci, šefi itd. Res so nekateri ljudje bolj nagnjeni k pogajanjem, drugim to predstavlja večje breme in se ne marajo pogajati niti ne marajo, da se drugi z njimi pogajajo ter zahtevajo nižje cene ali kaj podobnega.

Pogajanje je veščina

Pogajanja so svojevrstna veščina ali znanje, ki se ga da naučiti. Obstajajo tehnike, ki so mestoma združljive z mediacijskimi tehnikami, zato je oboje dobro poznati. Razlika pri mediacijah je, da gre tam bolj za mehke veščine, pri pogajanjih pa mestoma lahko pride tudi do večjih konfliktov in potrebe po njihovem obvladovanju.

Pogajanje so veščina, ki se jih da naučiti. Obstajajo različni triki, da se v pogajanjih zavedamo, da se pogajamo in da stremimo k svojemu cilju (npr. uro damo na drugo roko in nas neudobje opozarja na fokus).

Priprave na pogajanje

Ena najbolj pomembnih stvari so priprave na pogajanja. Pri pripravah na pogajanja je treba izvesti čim več aktivnosti, ki nam pomagajo pri pogajanjih:

• Abraham Lincoln je rekel, da če bi imel šest ur, da poseka drevo, bi štiri ure brusil sekiro,

• raziskava problema (izziva),

• raziskava stranke,

• preverite cene,

• preverite, kdo se je že pogajal z nasprotno stranko,

• dnevni red in strukture pogajanj,

• priprava mize in sedežnega reda,

• prvi vtis – obleka, obutev, ura, nakit ipd., avtomobil, pisala,

• primeren stisk roke,

• smeh, radost, samozavest,

• vnaprejšnja priprava vprašanj,

• določiti t. i. BP (best price), TP (target price), WAP (walk away price) in AP (alternative price).

Pogajanja v poslovnem svetu

Zlasti v poslovnem svetu je zelo pomembno, da se pogajamo mehko. Torej želimo doseči neko »nižjo« ceno ali popust pri poslu, ki nam lahko veliko pomeni. Pri tem je zelo pomembno, da smo dobro vnaprej pripravljeni, kot zgoraj omenjeno, in da uporabljamo pogajalske taktike. Zlasti v poslovnem svetu je končni namen pogajanj win – win, da sta obe strani zadovoljni.

Pogajanja v sodnih postopkih

Odvetniki pogosto uporabljamo pogajalske tehnike pri pogajanjih. Izkušnje kažejo, da precej odvetnikov uporablja metodo trdih pogajanj, kjer pogajanja izhajajo iz argumenta moči in »groženj«. Najraje slišimo grožnjo, kjer nasprotni odvetnik nam (torej drugemu odvetniku) grozi, naj povemo svoji stranki, da bo morala plačati še stroške postopka, če izgubi, in naj »vendarle trezno razmisli«. S tem pristopom ni nič narobe, dokler vemo, da je to pristop in pogajalska taktika, ki v nekaterih primerih deluje. Sicer pa je naš odgovor na to, če se le da, čim bolj sproščen, nekonflikten in, če se da, še sarkastičen, da nasprotna stran ne samo uvidi svojo nepotrebno bahanje, ampak ji tudi da misliti, da se situacija lahko obrne.

V pravnih pogajanjih, kjer so pogosto vpletena čustva, se pogosto nepričakovan odgovor dobro obrestuje. Derek Arden reče, da nasprotni strani »zmešaš glavo«. Na primer napišeš: »Hvala, vaše ponudbe ne sprejemamo,« in zaključiš s smeškom :). Torej jih zavrnemo in obenem se jim nasmejimo, ker je nelogična poteza, in pogosto taka duhovita komunikacija zmanjša napetost, umiri strasti ter omogoča lažje in bolj realistična pogajanja.

Laganje

Umazane taktike pogajanj so tiste, ki jih odsvetujemo, saj vam jemljejo kredibilnost in dobro ime. Bistveno pri umazanih taktikah je ne to, da jih uporabljate, ampak da jih prepoznate in preprečite nadaljevanje takih pogajanj. Te taktike so:

• laganje,

• ustrahovanje/zastraševanje,

• grožnje,

• nizki udarci (žaljenja, norčevanje, poniževanje),

• zapravljanje časa (namerno zavlačevanje, taktika utrujanja) in

• teženje.

Miroring je tehnika, s katero se poistovetiš s sogovornikom, da izvajaš njegove (podobne) gibe. Torej, kar dela sogovornik, delate vi. S tem jih podzavestno usmerjate nase oz. na to, da vas imajo raje, ker se lažje z vami povežejo.

Izobraževanje podjetij pri pogajanjih

Naša pisarna ima veliko izkušenj na področju pogajanj. Prvotno smo se sami veliko ukvarjali s pogajanji čez leta sodnih postopkov, v nadaljevanju pa smo z obiskovanjem seminarjev in študij na področju človeške psihologije ter pogajanj dobili znanja še na področju poslovnih pogajanj.

Naša pisarna nudi individualna predavanja na temo pogajanj v poslovnem svetu, sporih med sodelavci in strankami, kjer pridejo v poštev tudi mediacjiske tehnike. Prav tako naša pisarna opravlja mediacije kot certificirani mediator in rešuje konflikte znotraj družb ali z zunanjimi (fizičnimi ali pravnimi) osebami.

Uporabno pri pogajanjih:

• Če vam nekdo reče, da ste predragi, jih vprašajte: »Za koliko,« ali »V primerjavi s čim?« Ljudje imamo pogosto svoje predstave o svetu, življenju in cenah, ki nimajo nobene podlage. Veliko ljudi se zmede ob tem vprašanju in ne vedo, kaj odgovoriti, prav tako jim da misliti.

• Nikoli ne recite: »Ni problema.« S tem nasprotnik misli, da se je slabo pogajal in da vam je dal »predobro« ceno.

• Vedno zahtevajte nekaj nazaj v zameno, če ste popustili.

• Nikoli ne soglašajte prvi s pomembno zadevo.

• Molk v pravem trenutku in ob postavitvi pravega vprašanja je lahko največje zlato.

• FLICHING – to pa nas vprašajte osebno, ko se dobimo na sestanku. :)